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维棉网: 把袜子卖便宜的创意 获得成功

发贴人:218.4.54.*发贴时间:2011-10-31复制本帖地址[必看]

   一个做互联网的朋友找我聊天,说去年你写过一篇把袜子卖贵的创意。
现在有了把袜子卖便宜的创意,而且据说已经进行A轮3000万美元的融资可见袜子买便宜还是有机会的!

    我说,我同意你的看法你说的公司我知道,维棉网

    无论卖贵还是卖便宜都要立足一个关键:以差异化的方式进入一个空白市场而不是单纯的以贵或者便宜来区分

    对于维棉模式,卖“便宜”的机会来自于“相对的便宜”,从利润上讲,还是贵的

    普通超市10元左右的棉袜是有品牌的,恒源祥、七匹狼、浪莎等但是10元的售价里面包含很多广告的成本,传统的袜子品牌都是有广告支撑的;包含进店费、上架费、分销商层层搜刮的成本,最终你认为者花这10元钱,到底有多少钱是真正属于这个袜子,相信不会很多

    于是,网络直销就变成了一个空白市场

    省掉了中间环节,以相对低的价格送货上门的卖袜模式就有了机会况且,袜子、内裤属于大市场和弱品牌商品,电商的销售模式很容易取得成功

    大市场

    中国13亿人口,每人多少双袜子,多少条内裤,商品不仅总量大,关键会形成固定的频率,还容易形成惯性

    实际上,对于维棉而言,前面已经有了一个榜样——凡客诚品同样是大市场,总量大,频率高,袜子内裤作为最里层,难道还不及外层的凡客?所以,未来的增长预期是可观的

    弱品牌商品

    此外,袜子内裤属于“弱品牌关注”效应的

    如果你问者,你买什么品牌的袜子?

    相信得不到统一的答案

    大部分顾客没有绝对的品牌忠诚主要是穿着舒服没有人会公然宣称我穿什么品牌的袜子和内裤,一般情况下也不会秀给外人看,属于使用过程中“被藏着的

    于是,大部分顾客群体购买时可能看重品牌,但品牌仅限于知名度阶段,即听说过即可,最后主要影响购买决策的是品质感和价格

    而维棉恰恰在这两个方面突破

    价格方面,网站B2C的销售自然有了优势;

    品质方面,此时关键是初期的承诺和体验产生的锁定

    顾客没有体验之前,商家卖的是你对商品的承诺维棉名字起得很好,大多数公众对袜子这类第一认知就是棉袜舒服,所以维棉强调“纯棉生活,简约主张”习惯于网购的一批人其实早就期待商品的出现,他们成为最早期的体验者还有一批人对于总价不高的生活必需品愿意试购体验一下,结果强调品质的维棉自然没有让他们失望于是,先锋体验人群形成对维棉品质的认可,进而转化为长期人群,同时还产生了正向口碑

    这正是立足于大市场,洞悉弱品牌商品的特性,使得维棉把握了这个潜在机会,造就这家2010年才成立的公司快速发展的势能,以将袜子卖便宜的创意获得了初步的成功

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